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慕思DeRucci Home:后睡眠时代的体验经济

2017-12-21 13:59来源:未知编辑:中国人网点击:

如果你刚刚装修完自己的新房,准备添置一些寝具,你一定会在某个周末带上父母或伴侣前往位于城郊的家居卖场逛上一天。

这些远离市中心的大型卖场,似乎从来都是冷冷清清的。随意走进一家店铺,除了琳琅满目的展示样品,就是聚精会神打“王者荣耀”的店员。他们到底是怎样挣钱的?

先来看一组数据:2016年红星美凯龙收入为92.82亿元,同比增长6.01%。而居然之家2016年的收入为489亿元,相比2015年的396亿元增长23.5%。

在电商发展无比繁荣的现在,线下卖场还能取得这样的成绩实属不易。

但惊人的数字并不仅仅说明寝具行业独特的产品属性。要知道,家居卖场的大部分成单属于“场外交易”,卖场往往只承担商品展示的作用。是的,你所看到的冷清门店,背后都藏着年入千万元的“闷声发大财”故事。

有参赛者显然已经不满足于这样“偷偷摸摸”的致富方式,渐渐选择将渠道重心重新布局。毕竟,偏远的城郊无法收获普罗大众的好感,亦无法直击新型消费人群。慕思便是这样一个具有代表性的品牌,随着DeRucci Home概念的提出,寝具行业的变革时代已经到来。

征途已经开始了。

到城里去!

在以往的行业经验里,寝具多被归类于家纺版块,它们只能蜷缩在百货商店或是中心卖场较为偏僻的角落和楼层。

耐用性和低频性似乎从根本上决定了寝具在卖场中的地位,除非是购置新房,一个普通消费者也许好几年都不会去逛这样的区域。

内外因素的共同作用将曾经的家纺行业逼到了绝境,尤其是在电商出现之后,那些花花绿绿的床罩和被单变得更加“无人问津”了。

伴随着日益下滑的市场份额,许多行业大佬开始了新的尝试。他们试图在店铺中加入拖鞋、毛巾等易耗品提高转化率,但最终结果却都不尽如人意。

而在商业的另外一面,无数中国人正因睡眠质量的低下而被折磨的惶惶不可终日。

电商平台上各路“助眠”用品的火爆销售,充分说明了这一现象。从狭义的睡眠载体枕头、床垫和床架,到广义的助眠按摩椅、香薰和台灯等,睡眠已经不再只是“床”的问题,它是一种“感觉”,一种“环境”。

作为一个从2004年创立的品牌,慕思从一开始便专注于“健康睡眠资源整合者”的形象,并始终秉承“让人们睡得更好”为品牌使命。这个具有前瞻性的品牌定位,正让他们在国人“睡眠困难时代”收获着行业红利。

凭借十余年的国人睡眠研发经验,慕思已经从单纯的产品提供者,变成了解决方案提出者。这样的解决方案需要惠及更多的潜在客户与主流人群,而曾经的城郊家居卖场显然无法满足这样的体验需求。

作为2018年的重点布局项目,慕思DeRucci Home——睡眠体验馆成为了重头戏。

选择国内一二线城市的150个主流百货商场或核心卖场,在一楼较为优质的门店,建设慕思睡眠体验馆。在这样体验馆中,囊括了消费者家中卧室的所有场景,旨在最大程度上模拟入睡过程。

这并非是一个传统的销售店面,每一个对睡眠品质有需求的客户,都可以来到这里寻找自己想要的睡眠体验。同时,通过私人定制化的服务,让不同的消费者拥有符合自身条件的睡眠载体,亦对慕思品牌的价值深入脑海。

通过一二线城中心的布局,慕思可以最大程度上完成针对目标人群的品牌曝光。最终,这些睡眠体验店都将成为慕思服务的重要支流,承担更大的责任。

体验皆市场

在慕思健康睡眠酒店里,一位前台工作人员正忙着帮入住客人完成他刚刚下付款的订单。

客人们的阔绰起初让工作人员非常吃惊,你很难想象,一个住酒店的客人居然愿意花十几万把客房中的床买走。

但这样的“桥段”,每天都在这个酒店里发生着。

是的,酒店也是慕思体验式服务一个非常重要的部分。如果您想要对慕思睡眠系统有一个深度的体验,那这个酒店一定是必须要来的地方。住客仅需花费与星级酒店相同的价格,便可享受顶级睡眠感。而这样的服务,也是曾经的寝具行业所无法触及的。

在办理入住登记之时,工作人员会对客户的肩膀与颈部进行测量,并在您回到房间后送上符合您身体数据和睡眠习惯的枕头。除此之外,住客还会得到由酒店提供的助眠茶和水果。

每天都会有无数慕名而来的体验者,专门选择入住这家酒店,其中不乏出差多日的白领和新婚蜜月的夫妻。而不少入住客都会在第二天直接选择在酒店下单,这无疑也成为了慕思健康睡眠酒店另一个盈利方式。

根据相关数据显示,慕斯健康睡眠酒店仅一年的寝具销售额就可破千万元之多。而在获知慕思这般骄人的战绩后,无数后进者更是慕名而来,取经学习。

从传统的商业模式角度来看,酒店业属于重资产领域,尤其是在房地产行业前景虚无缥缈之时,贸然进入只会引火上身。但慕思给出了自己的答案,通过将自身产品与消费情景的完美融合,不但有利引入了一条全新的销售渠道,更重新定义了酒店的“睡眠标准”。

这是一个很有意思的尝试,它意味着“广度”不再只是寝具行业的核心诉求——要让用户能够体验到每一款存在于这个世界上的产品——除此之外的“精度”,才是未来需要补齐的版块。

寝具的后青春时代

正如凯文·凯利所言,“如果你拒绝进行不断的小升级,那么积累起来的变化会最终变成一项巨大的更新,大到足以带来创伤级别的干扰。”

寝具行业亦是如此,在经历了数十年的粗犷生长后,消费者习惯的改变和行业格局的重塑,让众多参与者开始思考自身商业模式的合理性。

试想这样一种情景,在传统的服装或家纺行业里,商家如果需要进行大规模促销,就一定需要先进行大规模进货。因为消费者一定会在交钱的同时,拿走商品。

这种资金周转率极低的运营方式,在电商时代已被逐渐摧毁。

滞销和损耗等诸多因素,导致商家在一定程度上“畏首畏尾”,而慕思订制化方案的出现,给这样的局面来了全新的解决方案。

寝具作为大体积商品,顾客极难在购买的第一时间完成提货,而订制化的出现则延长了这样的过程。按照常规的生产流程,厂家会在顾客下单后的20~25天内完成生产并配送。正是因为这样的时间差存在,商户无需进行大量囤货,亦无需准备配送渠道,所有的风险都将由厂家来负责。

无库存积压、无资金风险双重优势让商家可以更专注的服务好客户,最终转化更多的销售。

事实也的确如此,在连接生产和消费的场景里,交付行为的仪式化日渐端正,而对运营质量的客观考核,则会高度影响不同个人及团队的持久力。

就像应验了杰夫·贝佐斯的那句话,现在没人挡在你和用户之间里,所以你也不再享受从前那种可以把苦脏累活交给别人代劳的待遇,从闭门体验到开放沟通,从粉丝汇聚到解释答疑,从宣传推广到客户维护,一切都要亲自上阵。

写在最后

每个人都本应知道热潮无法长久持续,最"成功"的公司好像总拥有一种反商业的模式。

在全新的时代,我们需要扔掉之前陈旧的教条。但这并非意味着教条的对立面就一定是正确的,因为就算你有心逃脱,大众洪流也会裹挟着你向前。

相反,要时刻问自己: 企业的认识有多少是基于对以往过错的错误反应形成的?最反主流的行助不是抵制潮流,而是在潮流中不丢弃自己的独立思考,慕思便是这样一个思考者。而我们今天所目睹的慕思,恐怕还只是金字塔的基座运来的第一批宏伟的石砖。

征途已经开始,作为先发者,慕思已经收获了属于自己的优势和奖励,但行百里者半九十,或许结局还需要时间来证明。

作者:王思宇

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